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研究了几万家母婴店,发现“专业性”才是新零售革命的未来

时间: 2020-07-16

2020广州国际妇幼健康博览会

暨粤港澳大湾区妇幼健康与盆底康复领航者论坛

China (Guangzhou) International Maternal & Child Health Exhibition

2020.12.6-8
广州·广交会展馆

THE GLOBAL PLATFORM FOR PROFESSIONALS IN THE HEALTH INDUSTRY


文章来源:母婴行业观察  作者:新母婴店

导读:
就目前来看,全国范围内大大小小的母婴店逾25万家,随着母婴零售连锁化进程的加速以及渠道下沉的拐点显现,无论是全国性大连锁还是区域连锁,都在主动出击、加速扩张。然而在经历了长达半年的疫情后,线下母婴店受到的冲击是巨大的,不少单体小的母婴店成为了这场没有硝烟的战争中的炮灰。如今看来,品类齐全、专业性强且迭代相关服务模式的连锁母婴店相对优势更为突出。

母婴零售20多年风云变幻,过去那种躺着都能赚钱的时代已经过去了。在最开始商品有限的年代,有货就能挣钱,不少小白跳入蓝海,母婴店主的水平参差不齐。而当下,物质产品的极大丰富,消费者提出了更高的要求,开始更多地追求相对于这个时代更加便利更优质的购物体验,在自由市场的竞争环境下,促使着零售行业的不同商家通过提升效率,追求离消费者更近、更加专业的商品零售服务。

特别是今年的疫情助推了母婴零售业的转型和发展,倒逼母婴店经营者往专业化的方向发展。加之,母婴是一个需要特殊呵护的人群,再加上产品能提供的服务有限,但衍生出的增值服务却是无限,因此未来的零售业势必要走向专业化。

在这一点上,其实已经有不少母婴连锁机构早已看到了专业性背后蕴藏的巨大商业价值。

以孩子王为例,在行业里首次提出“以深度服务击穿单客经济”的经营理念,致力于打造令消费者信任的育儿顾问和育儿专家团队。截止去年年底,孩子王拥有全国持有国家育婴员资质的育儿顾问超7000人,强大的育儿顾问团队使得门店与会员家庭建立了基于情感的强关系。

乐友也是如此,在线下门店中均配置了专业的育儿顾问,随时、随地、贴切地为消费者提供差异化、个性化、多样化的服务。

米氏孕婴的专业性更多的体现在门店服务人员的专业水平上。据悉,米氏孕婴现在有52个退休医生、17个医生,以儿科医生为主,以妇科医生为辅(做孕妇咨询),同时还会有医代跟顾客及医院沟通做营养品等推广。

此外,在樱桃学院实战大课上,多位深耕行业多年的从业者纷纷就“母婴店专业性”分享了自己的观点。

高级行业分析师宋亮:未来整个母婴行业的核心价值体系依然是母婴店的线下专业服务产业体系的打造。众所周知,母婴店过去就是以低买高卖为核心的传统商业零售店,而在疫情的作用下,母婴店因为配送体系上不够专业完善,因此阻断了门店与消费者之间的联系。因此,未来母婴行业70%的增长将来自于母婴服务行业,而非单纯的零售实体产业。母婴渠道必须自我改变,从不专业走向专业,实现以专业化为前提的服务化,以服务化为基础的专业化。

米氏孕婴董事长米洪锋:线下母婴零售想在自救中求增长,还需加强导购的专业,未来比拼的一定是专业的服务线上化。单从营养品来讲,专业未来一定是营养品销售的基础,母婴店一定要聘任专业医生做员工的老师与顾客的专业咨询,这是基础,绕开这项会使效果打折扣。

乐茵儿童用品有限公司董事长何江:各行各业都存在竞争关系,而母婴行业更体现专业性。一直以来,乐茵坚持的理念就是专业和走心,在20年的发展过程中,已经从原来的纯母婴商店演变成一个母婴生态链的服务机构,从怀孕、胎教到月子会所再到水疗、小儿推拿、摄影、产后康复等一个母婴服务闭环也已经打造完成。就服务版块来看,我们会每两个月进行一次自检,在不断提升服务和完善自己专业度的同时才能把生意很好地做下去。

综上,在大家的认知里,母婴门店专业化已经是大势所趋,母婴专业连锁业态的未来发展更是值得期待。

1、从需求出发,母婴行业不同于其他行业,特殊的消费者对于信任、情感是非常看重的。作为零售商要提供更值得可信的内容,让这些消费者能够和我们有心灵和情感上的交流,最后他愿意为这份信任买单,为这份情感买单。以婴儿食品用品为例,这些大多与消费者信息不对称的程度较高,因此,消费者对于渠道专业性的要求也比较高,正如凯度调查数据显示的那样,母婴消费者在对婴幼儿食品(如奶粉等)的第一次购买时通常都会通过母婴店,所以说,专业性更强的母婴店更易获取用户信任。

2、从消费者出发,母婴消费生命周期短,成本高,获客成本边际递减效应不强是母婴行业的特点和痛点。据《2019二胎家庭营销洞察报告》显示,二胎妈妈奶粉购买的影响因素主要有三点,一是亲戚朋友介绍,二是母婴/育儿达人推荐,三是专家和医生的建议,她们更依赖与母婴店的导购人员提供更为可信且专业的推荐。从一胎到二胎,专业的产品和服务,有望延长消费周期,以相对较低的成本获取新一批母婴消费使用者。

3、从经营方向出发,母婴店未来能销售的产品不会仅限于母婴类,因此,一个优秀的母婴店必定要拥有一个专业性极强的服务团队。从纵向来看,母婴店的购买人群主要是妈妈,她们掌握家庭消费决策大权,因此,未来母婴店可以承载的产品可以无限延伸。如果有专业的营养师,那么可以在儿童保健食品的基础上引入成人保健食品,母婴店既然可以成为母婴健康的顾问,同样有条件成为家庭健康的顾问。从横向来看,我们服务于婴幼儿这个群体,目前更多的是产品销售,那通过专业性有了依赖度之后,完全可以在婴幼儿这个群体上实现横向的服务延伸,例如婴儿游泳、儿童保险的产品或服务的导入同样存在可操作性。

文章来源:母婴行业观察

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